Mai jos trec în revistă câteva trucuri, mai precis 13, care vă ajute să ajungeți mai ușor la inima unui potențial client/ partener pe care l-am denumit generic P. în exemplele prezentate.
Trucurile acestea vă pot aduce, în ani de muncă, vânzări de 3-4-5 sau 6 zerouri.
Hai să le parcurgem împreună!
1. Nu vinde ! Nu-ți propune să vinzi.
Scopul mare este să-l cunoști pe client și să vezi dacă el ar putea avea nevoie de tine și dacă tu ai nevoie de el. Ca să se-ntâmple asta bine, scoate-ți din cap că-i vei vinde ceva. Nu-i vinzi nimic!
2. Vorbește puțin! Vânzătorii buni nu-ți fac capul mare. Dimpotrivă. Pun întrebări și tac un timp de cel puțin trei ori mai mic decât timpul alocat vorbirii. În timpul tăcerii, ideal ar fi să asculte.
3. Îmbrăcăminte. Îmbraca-te colorat sau folosește măcar un accesoriu colorat. O eșarfă pentru domni, niște pantaloni deosebiți pentru doamne. Nu trebuie să fii un papagal (în ambele sensuri). Trebuie să le sari în ochi consultanților tăi . Nu uita că nu sunt cumpărători încă.
4. Fă cadouri! Fă-le un cadou. Oamenilor nu le place să rămână îndatorați. Fii inventiv. Leagă-te de data din calendar, de anotimp, de gusturile celui care primește. Un pix, o agendă, o floare, o ilustrată, o carte. Ceva care are un cost mic pentru tine, dar care poate avea o valoare mare pentru viitorul tău partener.
5. Cumpără! Fii pregătit să cumperi! Un sfat, o prezentare, poate chiar un produs, serviciu. Ai venit la cumpărături, nu la vânzări. Când mergi la piață, îți faci lista? Tu sau soția, mama sau iubita? Dacă nu, începe s-o faci și mergi cu lista de cumpărături și la P. O să fii uimit ce repede se va deschide el. Te va privi altfel și te va dori.
6. Oferă clienți! Dacă ți se pare că nu poți cumpăra prea multe, du-te cu niște clienți. La figurat, pe hârtie. Sau dacă joci în liga mare, chiar pe viu. Trebuie să existe în cercul tău de prieteni și cunoștințe, și persoane interesate de serviciile lui P. Arată-i că-i poți aduce bani și-i poți crește afacerea. Cum crezi că te va privi în continuare?
7. Notează! Notează-ți tot ce spune P. Mai mult, cere-i permisiunea asta înainte. Va fi copleșit. Ne place să vorbim despre noi, despre afacerea noastră, despre ceea ce ne place. I se va umple inima de căldură când te va vedea cum îți notezi sârguincios fiecare idee pe care o emite.
8. Pregătirea. Pregătirea este cea mai importantă parte a vânzării. Cea mai elaborată. Poate dura mai mult de 90% din timpul total atribuit unei vânzări. Ce înseamnă asta?
Trebuie să alocăm, înainte de prima întâlnire, un timp de minim 2-3 ore pentru a ne pregăti cum se cuvine astfel încât vânzarea propriu-zisă ( închiderea) să se facă în câteva minute. Lupul de pe Wall Street, Jordan Belfort, spunea lucrul acesta în cadrul conferinței de la București.
9. Lipsa spontaneității. Nu fi spontan! Regula aceasta vine la pachet și ca o consecință firească a regulii precedente. Nu te baza prea mult pe spontaneitate pentru că poate să-ți joace feste. Urâte chiar! Nu poți fi spontan dacă nu ești pregătit. Nu-ți vin ideile potrivite dacă nu ai citit/ experimentat/ studiat/ etc. tu însuți chestiunea în cauză!
Isaac Newton nu a avut nicio idee spontană când i-a căzut marul pe cap. Mere căzuseră și se izbiseră de capul semenilor noștri milioane de ani (deocamdată am ajuns la trei miliaone) și totuși niciunul dintre ei nu a elaborat teoria gravitației. Sau poate că nu am aflat noi încă de asta!
10. Încrederea. Ai încredere. Fără încredere n-ai nicio șansă. Încredere în tine în primul rând. Și regula aceasta vine la pachet cu regula 8. Nu poate exista fără ea. Proiectează această încredere lui P. Va deveni vizibilă și o vei vedea și tu imprimată pe chipul lui P și asta nu va face decât să-ți mărească și mai mult încrederea ta care va alimenta încrederea lui P și, inevitabil, veți deveni Parteneri.
11. Obiectivul. Obiectiv aveai când ai ajuns la P.? Dacă nu, te-ai pregătit pentru eșec sau nu te-ai pregătit pentru succes. Nu ai cum să ajungi la un prospect fără a ști ce faci la el. Exact ce vrei să faci.
Ex : Activezi pe zona Horeca, vinzi vinuri de import, iar P-ul tău este o cârciumă din zona centrală. Vrei să afli la prima vizita (40 de minute) care este bugetul lui de achiziții pe vinuri, ce tipuri de vinuri folosește (albe, roții, roze, liniștite sau neliniștite , de masă, marcă proprie, premium, de import sau nu), cu cine lucrează și care ar fi condițiile de lucru. Pare SMART ?
12. Părerea ta. Părerea ta nu contează. Chiar deloc! Nimeni nu este interesat să o audă, așa că nu te chinui s-o împărtășești. Formulări mai bune ar fi: opinia specialiștilor noștri, opinia companiei noastre etc. Oricum acea opinie trebuie strict legată de ceea ce spune clientul. „Legat de chestiunea pe care ați ridicat-o, opinia specialiștilor în această industrie (nominalizarea lor) este că...
13. Pașii următori.Înainte să pleci, stabilește cu P. ce aveți de făcut fiecare. Dă-i o temă. Oamenii mari, spre deosebire de cei mici, adoră să primească teme! Pune-l să-și scoată niște vânzări, să stabilească tipul lui de client (al companiei lui și/ sau al clienților companiei lui), să se pregătească cu niște exemple. Și tu îți vei da teme: pregătire lista de preț, ofertă specială, mostre etc. Modul în care va veți pregăti următoarea vizită va dicta asupra relației voastre ulterioare. Fă o pregătire astfel încât să te poți bucura de P. și peste un sfert de veac.
Aceste 13 trucuri le practic și eu frecvent cu o parte dintre prospecții mei. De multe ori ele funcționează. Nu vă amăgiți însă că, indiferent de tipul clientului, toate vor funcționa întotdeauna. Trebuie să le jucați foarte bine și e musai să vă fie extrem de familiare pentru a putea fi veridici. Important e să EXERSAȚI!
Articol scris de Octavian Baltac – trainer Extreme Training
