Ați observat cât de mult publicitatea folosește sexul sub toate formele pentre a ne vinde ceva, chiar dacă produsul în sine nu are nici cea mai mică legătură cu sexul?
Ați observat cu ce viteză se răspândesc zvonurile despre boli ciudate (de genul gripei aviare) și cât de repede lumea se duce să cumpere medicamente ca urmare a acestora?
Ați observat că la știri se vorbește doar despre accidente, violență, furturi, corupție ș.a.m.d.?
Ați observat cât de mare este industria “pentru agățat” sub toate formele ei? (modă, îmbrăcăminte, machiaj, coafură, slăbit ș.a.m.d.?)
Ați observat cu ce viteză dispare din rafturi un produs de primă necesitate cum este zahărul, uleiul, tutunul, în caz că se anunță riscul unei lipse? (și bineînțeles aceasta va produce lipsa…)
Dacă ați observat toate acestea și v-ați întrebat de ce omul este atât de irațional, răspunsul este foarte simplu: creierul omului s-a dezvoltat în savană și în junglă, iar omul de astăzi este în continuare o creatură a savanei și a junglei.
Chiar dacă ne-ar plăcea să credem că suntem o excepție și niște ființe privilegiate ale creației, singurul lucru care ne deosebește de animale este cortexul, adică ultimul strat care acoperă creierul. Dar dedesubt toată partea animală a rămas neatinsă și continuă să ne condiționeze comportamentul.
Și atenție, cortexul e cel care ne face oameni, dar... oameni din junglă.
De fapt, comportamentul nostru de om “civilizat” are o istorie de doar câteva mii de ani și, de fapt, nu este decât o “mână de vopsea” asupra creierului.
Și se vede imediat cum această presupusă educație și civilizație dispare imediat când este în joc viața noastră.
Așadar, dacă suntem oameni din junglă, înseamnă că dorințele noastre primare sunt numai două: a supraviețui și a se reproduce.
A supraviețui înseamnă să găsim mâncare și să ne apărăm de fiare și de dușmani și, dacă dăm de ei, trebuie să hotărâm dăcă ne vom lupta sau vom fugi. Reproducerea înseamnă să găsim un partener, să facem copii și să avem grijă de ei.
Așadar ajungem la cele patru activități de bază ale unui locuitor al junglei: a mânca, a se lupta, a fugi, a se reproduce.Pentru aceste activități natura ne-a dotat cu patru impulsuri de bază cu care vom face față la aceste nevoi: foamea, furia, frica, libidoul.
Acum poate devine mai clar cum toate dorințele noastre de a cumpăra un produs se încadrează în necesitatea noastră de a supraviețui și de a ne reproduce; dorința noastră de a avea o casă frumoasă satisface nevoia de siguranță pentru noi, de protecție pentru familie și pentru copii, precum și de statut. Poziția înaltă în comunitate reprezintă puterea, iar puterea nu înseamnă altceva decât să ai acces prioritar la hrană și reproducere.
Îmbunătățirea aspectului fizic ne garantează șanse mai mari de a găsi un partener și asta poate ne ajută în cursa spre o poziție mai înaltă. În fine, tot ceea ce ne dorim servește, într-un fel sau altul, la satisfacerea celor două nevoi de bază.
Ținând cont de asta, devine evident că oricine știe să apese asupra butoanelor noastre ancestrale, reușește să ne controleze comportamentul; la fel de evident este că, atunci când ne aflăm în poziția de vânzători, când știm cum să ne prezentăm produsul, ideea, propunerea, într-un fel care să "satisfacă" nevoile de bază ale potențialului client, posibilitățile noastre de succes cresc exponențial (și să nu uităm, toți vindem în permanență ceva).
Detaliile tehnice le vom vedea practic la cursul Predator Selling; totuși, putem să analizăm un moment produsul nostru și să ne întrebăm: la care parte adâncă din creierul nostru apelează? Ce emoții poate declanșa? Și ce s-ar întâmpla în lipsa lui? Care este adevărata nevoie pe care o satisface?
Când declanșez aceste discuții la seminar, e fantastic să vezi vânzători care își dau seama, pentru prima dată, la ce servește într-adevăr produsul lor. Și asta duce, de obicei, la o mărire spectaculoasă a vânzării.
Ca "temă pentru acasă" încercați să observați produsul vostru cu ochi de "predator": poate o să găsiți cheia pentru a deveni adevărați “vânzători ai junglei”!
Spor la treabă!
Articol scris de Bruno Medicina – trainer Extreme Training
