Tatiana Sitea te uimeste mai intii prin blindetea din privire si apoi prin vorba dulce si vocea ferma cu care ti se adreseaza. Inainte sa lucreze in domeniul asigurarilor de viata, a predat istorie la Liceul Economic din Iasi. Opt ani a durat aventura din invatamint pina intr-o zi cind a schimbat macazul. Asa se face ca, de mai bine de zece ani, lucreaza la Aviva, companie ce ocupa locul intii in topul asiguratorilor din Marea Britanie. De altfel, Tatiana – acum expert financiar in cadrul filialei din Iasi a companiei – a povestit ca Aviva este singura companie in care a lucrat de cind a plecat din invatamint. In tot acest timp nu si-a uitat prima pasiune - istoria. Ea povesteste ca are acasa, pe linga carti, DVD-uri cu filme istorice numai bune de vazut cu familia.
Asigurarile – un domeniu in care consilierea este esentiala
Business Age: Care sint calitatile unui consultant de asigurari?
Tatiana Sitea: Pe mine m-au ajutat pregatirea si abilitatile pe care le-am avut ca profesoara, usurinta de a comunica, faptul ca ii inteleg pe oameni si sint atenta la ceea ce isi doresc. Sint atuurile mele si sint elementele esentiale pentru un consultant in acest domeniu. Piata asigurarilor este foarte dinamica si foarte dificila in Romania. Se afla inca la inceput. Imaginati-va cum era acum zece ani! Practic, acum zece ani, noi faceam o educare a pietei. Oamenii aveau foarte putine informatii, romanii sint in general conservatori sau reticenti la nou, si atunci activitatea de educare a jucat un rol foarte important. Eu cred ca nu poti activa pe termen lung in domeniul asta daca nu ai in centrul preocuparilor tale clientul, omul.
B.A.: Acum ce s-a schimbat? Va mai luptati cu educarea publicului?
T.S.: Provocarile sint altele. Oamenii sint mai informati – aici vorbesc de segmentul meu tinta de clienti – peste 30 de ani, casatoriti, care au copii, persoane obisnuite sa decida singure cu privire la viitorul familiei, al copiilor sau al afacerii lor. E segmentul cu care rezonez cel mai bine. Cred ca, in perioada imediat urmatoare, piata asigurarilor va cunoaste o profesionalizare din ce in ce mai accentuate, pentru ca asteptarile clientilor sint altele. Daca firmele vor oferi produse asemantoare, diferenta va fi facuta de om. E un domeniu in care consilierea este esentiala. In general, cind cumperi ceva, un serviciu sau un produs, incheierea contractului inseamna si sfirsitul relatiei cu clientul respectiv. In asigurari este exact opusul. Incheierea unui contract inseamna inceputul unei colaborariri care poate dura 10, 15, 30 de ani. De calitatea consilierii pe care tu o faci depind protectia familiei respective, venitul la pensie sau banii de studii pentru copii. Sint convinsa ca romanii incet, incet vor aprecia faptul ca un om foarte bine pregatit este cel care poate sa Ie ofera serviciile de care el are nevoie. Nu va mai alege intimplator o asigurare de un tip sau altul.
B.A.: A existat si exista in continuare o reticenta fata de oamenii din domeniul asigurarilor. Ati simtit asta?
T.S.: Permanent te intilnesti cu aceasta reticenta. Sint foarte putini oameni care iti spun ca aud de asigurare si vor si ei. Reticenta vine din mai multe motive: lipsa de informatii si implicit de educatie in domeniul asta, experiente neplacute pe care le-au avut in trecut, fie din cauza unei persoane care poate nu le-a oferit informatia corecta in totalitate, fie poate nu au inteles ei exact ce au cumparat. Atunci, nemultumirea s-a transformat intr-o reticenta fata de ideea de asigurare, fata de compania respectiva, fata de persoana respectiva…
Nimeni nu are un contract cu Dumnezeu
B.A.: Multi au impresia ca cei din domeniul asigurarilor vor sa ii pacaleasca?
T.S.: Intr-o mare masura impresia e justificata. Dinamica personalului in domeniul asigurarilor este foarte accentuata. In asigurari sint putine persoane care fac acest lucru din pasiune, gindind afacerea pe termen lung. Sint foarte multi care incearca, ramin in sistem pentru citeva luni si atunci fac lucrurile intr-un anume fel. In acest moment, abordarea clientului este cu totul alta si iti dai seama ca o vinzare fortata nu este de calitate si nu are viitor. Cei mai multi insa presati, probabil, de target, de alte nevoi, au o atitudine mai agresiva decit ar trebui sa fie. De aici si impactul negativ pe care il au asupra clientilor.
B.A.: De ce e important sa ne facem o asigurare?
T.S.: In general, oamenii isi asigura masina, o parte casele sau toate bunurile. Foarte putini se gindesc ca bunul lor cel mai de pret este viata, ca in jurul nostru sint persoane care depind de noi; in anumite etape de viata depind exclusiv de noi. Nimeni nu are un contract cu Dumnezeu. Este esential sa iti dai seama de acest lucru. Iti faci o asigurare cind iubesti pe cineva, cind te iubesti pe tine, pentru ca este un mod de a te proteja pe tine si de a-i proteja pe cei dragi. De asta, din punctul meu de vedere, o asigurare ar trebui sa aiba toata lumea. Foarte multa lume spune ca nu are bani. Nu e vorba de bani. Nu trebuie sa fii miliardar.
B.A.: Dar trebuie sa ai un venit care sa iti permita sa achiti o anumita suma lunar?
T.S.: Trebuie sa ai un venit care sa iti permita sa economisesti un procent pentru tine. Cea mai mare nevoie de asigurare nu o au cei care au venituri foarte mari.
B.A.: Pentru ca oricum ramine ceva in urma lor.
T.S.: Da, cei de linga ei sint protejati. In primul rind, cei care au mai putini bani au nevoie de o asiguare de viata. O asigurare de viata nu este un lux, este o necesitate.
Foarte multi clienti si-au salvat afacerea cu banii din asigurare
B.A.: Cind v-ati facut dumnevoastra prima asigurare?
T.S.: In momentul in care am intrat in sistem aveam deja o asigurare. Prima asigurare a fost facuta acum 12 ani si este in vigoare si astazi. In ea avem cea mai mare protectie pentru familia noastra.
B.A.: Exista la romani mentalitatea ca niciodata nu stii ce ti se poate intimpla?
T.S.: La nivel de societate nu exista aceasta mentalitate, pentru ca oamenii spun ca nu au bani. E mai usor sa spui ca nu ai decit sa te gindesti cum ai putea sa ii ai. Exista insa persoane cu studii superioare, care merg foarte des in straintate, care constientizeaza ca nu poti trai doar prezentul si ca trebuie sa te gindesti macar o data la ceea ce ti se poate intimpla. O asigurare iti da posibilitatea de a economisi niste bani, de a trimite in viitor bani care s-ar putea sa fie vitali pentru tine sau familia ta. Perioada asta de criza mi-a demonstrat un lucru: chiar si cei mai prosperi oameni de afaceri, care par ca au la dispozitie oricind si oricit bani, au nevoie de bani in anumite momente. Am avut foarte multi clienti care si- au salvat afacerile apelind la banii pe care ei ii aveau economisiti in aceste planuri financiare.
B.A.: Cum a fost pentru dumneavoastra perioada de criza? A scazut numarul asigurarilor?
T.S.: A fost o perioada plina de invataminte. S-a facut o selectie naturala a portofoliului. Au fost oameni care au rascumparat partial planurile financiare avute, rezolvind multe probleme care au aparut in aceasta perioada. Cred ca cine si-a gindit portofoliul solid, pe termen lung, si a avut clienti informati, a depasit aceasta perioada. Vinzarile facute la intimplare nu au rezistat. In cazul meu, numarul de clienti a scazut. In schimb, a crescut nivelul primelor foarte mult. Daca inainte o persoana economisea, in medie, pina la un milion pe luna, acum nivelul primei de asigurare a crescut spre trei milioane.
B.A.: Spuneti–ne despre o experienta placuta din cariera dumneavoastra!
T.S.: Rezultatele pe care le-am avut mi-au permis sa ne oferim lucruri la care nici nu as fi putut visa, profesoara fiind. Dincolo de rezultatele finaciare, e vorba de motivatia mea: increderea pe care clientii mei o au in mine este cea mai mare satisfactie a mea. Pentru mine e cel mai important lucru. Increderea este intr-un fel si cel mai greu de obtinut, pentru ca o cistigi in timp si - stiti foarte bine - o poti pierde foarte repede.
