![](/sites/default/files/styles/slideshow_large/public/articles/notebook-933362_1920.jpg?itok=u03fgkY1)
Mihaela Măriuca s-a angajat la DAL Consulting, o firmă din Iași care oferă servicii de consultanță în management, la un an de la înființarea societății (2002). A fost pe rînd asistent manager, asistent marketing, manager marketing, consultant, manager de proiect, iar în prezent ocupă poziția de senior consultant. Întîmplarea a făcut să fie chemată la interviu de Angelica Manea, Executive & Project Manager al companiei, alături de care a lucrat umăr la umăr în anii de pionerat ai consultanței.
”M-am dus la un interviu pentru un post în domeniul IT pentru că lucrasem în vînzări IT. Nu m-au sunat cei din IT. În schimb, la o săptămînă, m-a sunat doamna Manea, mi-a spus că știe că îmi caut un loc de muncă și că vrea să ne vedem. Așa am ajuns să lucrez pentru DAL. Nu știam despre ce e vorba, am luat-o de la zero”, își începe Mihaela povestea parcă desprinsă din filme.
Ce ți-e scris, în frunte ți-e pus
Business Age: Ce presupunea la început munca ta?
Mihaela Măriuca: După ce am dat interviul, mi-am făcut bagajele și am plecat la București. Din start, am intrat pe management de proiect în domeniul retail. Împreună cu doamna Manea am deschis o rețea de doua-trei supermarketuri, aproximativ ca Billa ca dimensiune. Am făcut tot: organizarea magazinului, necesar, negociere cu furnizorii de echipamente sau de marfă, angajări etc. A fost primul meu proiect. Am organizat inclusiv deschiderea, la care au participat oficialități. Pe atunci Adrian Năstase, Ion Iliescu veneau și tăiau panglica; era ceva cînd se deschidea un supermarket.
B.A: Ce calități trebuie să aibă o persoană care lucrează drept consultant management?
M.M: Cea mai importantă calitate este abilitatea de a lucra cu clientul. Consultanța înseamnă strict relații cu clienții, diferiți clienți, și să ai capacitate mare de adaptare. Cu toate astea, dacă nu ai în spate un bagaj mare de de experiență și de cunoștințe, celelalte sunt zero, pentru că discuți cu oameni pregătiți, în general, și doar prin faptul că ești plăcut și susții bine o discuție, nu poți să le ții piept. Cunoștințe, expertiză în domeniile în care dai consultanță și să fii bun în relațiile cu clienții, astea sunt calitățile pe care le consider eu importante.
B.A: Dacă la început era doar consultanță pentru partea de retail, acum ce fel de servicii oferă DAL Consulting?
M.M: Eu mă ocup de consultanță în afaceri care cuprinde toate domeniile: consultanță în marketing, resurse umane, zona financiară și management. De obicei, proiectele mele cuprind două sau mai multe din domeniile pe care le-am enumerat. Am un proiect de lansare pe piață, e clar zonă de marketing, am și partea de resurse umane , cea de bugetare și chiar zona de management, pentru că trebuie să gîndesc strategia pentru noua divizie care se va dezvolta.
B.A: Ce tipuri de clienți apelează la astfel de servicii?
M.M: Sunt foarte diferiți. Nu am reușit să fac un profil al clientului. Am avut clienți din domenii foarte diferite, de la piese pentru avioane și tancuri pînă la comerț, service, mașini agricole, produse electrocasnice, construcții, proiectare și instalații. Nu știu dacă am doi clienți din același domeniu.
Managerii vor de toate, dar nu știu cum
B.A: Cine poartă vina atunci cînd o firmă nu merge bine?
M.M: Cînd lucrurile nu merg bine într-o firmă, e clar că problema e la management pentru că, dacă ar fi în eșaloanele inferioare, managementul și-ar da seama și ar rezolva problema.
B.A: Totuși, un semnal acolo este dacă ajung la voi?
M.M: Da. De obicei, ei nu identifică problema sau cauza ei. Spun că au costuri prea mari sau nu au obținut rentabilitatea sau profitabilitatea pe care și le-ar fi dorit.
B.A: Cum le spuneți managerilor că nu sunt atît de buni pe cît se cred?
M.M: Nu trebuie neapărat să le spunem direct. Le spunem că ar trebui îmbunătățită o anumită zonă, le oferim instrumente care să îi ajute să își administreze activitatea, dar în primul rind să-și planifice, să urmărească și să controleze proiectul tot timpul. Ei se trezesc la sfîrșitul anului că vor să acceseze fonduri, dar nu știu cum.
B.A: Ați avut clienți care să vă rămînă recunoscători?
M.M: De cele mai multe ori ei sunt bucuroși cînd primesc bani. Au fost situații cînd, după ce s-a aprobat proiectul, clientul a fost atît de emoționat, a venit cu flori, cu șampanie… Pe celelalte misiuni de consultanță rezultatele se văd mai greu.
Misiunea de consultanță, greu de cuantificat
B.A: În ce sens?
M.M: Nu se văd imediat. Dacă avem un proiect de reorganizare de companie, faci niște schimbări, dar efectele se văd în timp, minimum 6 – 12 luni. S-a terminat misiunea de consultanță, dar depinde de manager să folosească instrumentele propuse de noi.
B.A: Este o problemă a managerilor români faptul că își doresc rezultate foarte repede sau e o preconcepție?
M.M: Nu aș generaliza. Sint convinsă că peste tot sunt și manageri care își doresc rezultate foarte rapid și care au răbdare. Noi am întîlnit clienți care au înțeles ce înseamnă consultanța și că rezultatele vin în timp. E foarte greu de măsurat rezultatele chiar și peste un an. Să spunem că vei avea o crește de 5% a cifrei de afaceri (CA) într-un an. Ei, după un an, e destul de greu de măsurat. C. A poate să crească, dar e greu să demonstrezi că acea creștere provine strict din ceea ce am oferit noi. Sunt foarte mulți factori care contribuie: poate fi inflația, dacă e comerciant, creșterea prețului. De asta, cel mai important este să iei în calcul profitabilitatea, pentru că C.A poate crește artificial.
B.A: Au apărut noutăți în domeniul consultanței în ultima perioadă?
M.M: Cred că e aceeași. În schimb, sesizez o schimbare la clienți, în sensul că sunt mai deschiși. În 2003- 2004, am lucrat în București, acolo piața era cu mult înaintea Moldovei. În 2005, ne-am întors în Iași. A fost un șoc pentru noi, deoarece veneam dintr-o piață foarte activă și cu un ritm nebunesc. Am venit în Iași și cînd auzeau diverse persoane de consultanță, cred că nici nu știau ce înseamnă. Credeau că vrem să le vindem ceva, că facem marketing din ușă în ușă. În ultimul timp însă lucrurile s-au schimbat. S-au schimbat lucrurile pentru că piața a dictat–o. Dacă pînă nu demult orice afacere, așa cum era, mergea în virtutea inerției - existau bani pe piață, toată lumea cumpăra, existau rate - în momentul în care a apărut criza, managerii și-au dat seama că, dacă nu schimbă ceva, dau faliment. Atunci au căutat variante și au început să apeleze la consultanți.
Partea plină a paharului din criză
B.A: A fost un avantaj pentru voi criza financiară?
M.M: Într-un fel a făcut bine. Pe de o parte a făcut bine pentru că au rămas într-adevăr cei care știu să gestioneze o afacere și construiesc afaceri sănătoase, pe termen lung. S-au închis firmele care trăiau din speculații. Acum, nu mai pot trăi din speculații. Cum era zona imobiliară! Toată lumea făcea ”afaceri”, mai degrabă tranzacții imobiliare. Au supraviețuit cei care și-au construit un business sănătos, adică s-au mulțumit cu o marjă de profit normală în industria lor și nu și-au dorit să tragă tunuri.
B.A: Ați avut un volum de proiecte mai mare în perioada asta?
M.M: În 2007-2008, a fost destul de greu. Consultanță nu prea s-a făcut pentru că toată lumea căuta bani. Venise criza, scăzuseră veniturile, avea angajați, avea cheltuieli foarte mari și avea nevoie de bani. Toată lumea a alergat după fondurile europene numai că nici acolo condițiile nu sunt foarte simple. În 2007-2008, ne-am concentrat pe fonduri nerambursabile și am mai avut cîteva misiuni de consultanță pe zona de reorganizare: mici întreprinzători sau supermarketurile locale care au simțit presiunea marilor lanțuri și atunci au început să se reorganizeze. Asta în 2008, 2009. În 2010, au început să vină proiectele mari de consultanță.
B.A: După 8 ani în care ați organizat afacerile altora, nu v-a tentat să vă construiți propria afacere?
M.M: Aș minți să spun că nu m-am gîndit. Dar știi care este problema? În momentul în care ești consultant îți pui prea multe probleme. Ca să îți deschizi o afacere trebuie să ai o anumită doză de nebunie, dacă pot să spun așa. Orice afacere e un risc, nu îți garantează nimeni succesul. Fiind consultant, văd lucrurile prea în detaliu și de cîte ori m-am gîndit la ceva mi-am dat seama că e prea riscant.